quinta-feira, 27 de junho de 2013

Ofertas de vinho

Quem trabalha nos vinhos é que sabe o que é estar num negócio em que todos os dias são recebidos pedidos de borlas. Não é de agora, sempre foi assim.

O vinho faz-se com um destino muito simples: ser valorizado no mercado, ou seja ser vendido a bom preço. Oferece-lo é pois uma excepção que deve obedecer a algum princípio que se justifique por um retorno alternativo, por exemplo oferecer como acção de promoção para apresentar o vinho a novos clientes ou a líderes de opinião como sejam jornalistas ou potenciais clientes.

Os pedidos de borlas raramente aparecem nús. Geralmente trazem roupagens lindas que os transformam numa oportunidade sedutora e imperdível. É "um congresso que vai trazer a Portugal cientistas de todo o mundo", é uma "festa popular que será uma oportunidade única para apresentarem os vossos vinhos", é um "jantar que reunirá vips e jornalistas de referência", etc etc.

A regra da casa é avaliar de forma muito conservadora e é muito raro oferecermos vinhos. Tenho da minha experiência que na esmagadora maioria dos casos são acções que não valem minimamente a pena. Na maior parte das vezes trata-se de organizações de congressos, viagens, jantares que pedem vinho oferecido, com a "treta" do marketing mas que simplesmente querem reduzir os seus custos e cujo retorno que nos dão é mínimo.

Costuno contar um episódio que se passou em 2004 no Euro. Ligaram para a CVRVV "da organização do Euro"  ( na altura era tudo assim... ) a pedir a oferta de vinho para uma reunião de 200 vips de todo o mundo que estariam em Guimarães para assirtir a um jogo e "provar vinhos topo de gama". Enquanto estavamos a averiguar se teria interesse ou não, constatamos que essa mesma organização tinha pedido um orçamento a um produtor local e depois recusado esse orçamento com o argumento que tinha encontrado uma entidade que oferecia. Está visto qual foi a resposto que demos. Ah. e não eram vips nenhuns, era um jantar de adeptos pelo qual tinham pago a uma agência...

Um outro ponto a ter em conta nas ofertas é que não faz sentido oferecer vinho se o ofertado não sabe o que está a beber, Uma coisa é no programa de um congresso haver algo como "18:00 prova de Vinhos Verdes". Aqui o participante é "tocado" pela informação. Coisa diferente é estar "18:00 cocktail" e nós oferecermos vinho. Neste caso o mais provável é o vinho ser servido logo em copos e o visitante mal sabe o que está a beber pois a sua atenção está na conversa. "este vinho é porreiro mas não sei o que é".

Tudo isto não nega que a oferta de uma prova é uma forma fabulosa de tocar o potencial cliente. O vinho rosado é a melhor prova disso. Quanta e quanta gente diz que não gosta de rosé por simples preconceito ? é dar a provar e rapidamente perceberão o que andam a perder.

Diria pois que a oferta indiscriminada é sempre de recusar. A oferta de vinho é uma acção de marketing como tantas outras. Deve ser planeada, definidos objectivos e avaliada depois. Importa perceber qual é o público alvo. Valeu a pena ? quantos contactos se fizeram ? que comentários tivemos ? que seguimento lhe damos ?

1 comentário:

Ricardo disse...

É por estas e por outros que os pedidos sérios não são considerados!